对过客型顾客没有太多可说的。管理他们的要领是：尽早地认出他们的身份——“一次性”，不要在他们身上作任何长期性的投资。在与他们的一次性交易中，尽可能的从他们看的死死的钱包中多掏些钱。

真正富有挑战性的是如何管理其他三种类型的顾客。

一、 管理“知己型”顾客：“润物细无声”

对这类顾客一定要热心而慎重。他们是你核心的顾客，如果发生差错，他们就会蜕变成蝴蝶型，藤壶型甚至过客型的顾客。管理这类顾客的目标是：使他们成为知心朋友。

他们对你的企业已经具有相当程度的忠诚度，如果把你的企业比作一个教会的话，他是有望成为你的企业的“信徒”的。

他们购物的方式也是润物细无声的。他们手中有钱，但消费行为是相当理性的，不会有“狂购”的行为。还有，他们对产品的要求较高，有时甚至有点挑剔（调查表明，他们退货和换货的频率相对较高），这要求你悉心听取他们的体验和意见，以更多的关注来回报他们的关注。

你可以用电子邮件向他们发送商品消息，但一定要有所选择，如果发送此类邮件的频率过高，而邮件中有许多他们根本不感兴趣的商品信息，他们可能以后干脆不看这些邮件，而且要向他们发送只向他们这类顾客的优惠价格和优质服务。

“信徒”都有一种或隐或现的优越感，他们有意无意地追求一种被“选中”的感觉（想想基督教徒对上帝的“选民”的意识）。

二、管理“蝴蝶型”顾客：逢场作戏并把“戏”做足

“蝴蝶型”：顾客也是你的重要顾客，用一句有点不敬的话来说，与他们的关系是“逢场作戏”。你用不着在他们身上进行长期的投资。

三、管理“藤壶型”顾客：设置门槛和再度识别

这是最难应付的一群顾客。他们是常客，一年内在这里花的钱比不上一个“知己”型顾客一次花费的多。他们的可盈利性很低，但他们占用你的企业资源很高。

比如去银行的很多每月甚至每周都来存钱取钱的人，超市里经常来购买廉价商品的顾客，百货商店里打折时排队领取奖券的顾客。

在排队等候的队伍中，他们占有大多数，让那些有钱的主顾也陪着他们排队。如果没有他们，银行的服务质量会提高很多，运营费用也会降低很多。法理和人情都不允许你把他们拦在门外，但他们给你的企业造成的麻烦实在不小，怎么办？

比较常规的办法是：巧妙地把他们打入另册，用价格手段限制他们占用过多的资源（比如对小额存款收取服务费）。

有一点值得一提：少开展甚至不开展这类顾客最感兴趣的促销活动，因为在他们身上投资与否都一样，反正他们像藤壶一样长年吸附于你的企业。

但管理这些顾客，仅有这些是不够的。如果管理得当，你可能从他们身上赚到更多的钱。他们当中有的甚至可能成为“知己”型顾客。

首先你要弄清楚：从他的钱包掏钱难，到底是因为他的钱包里本来就瘪得掏不出来钱，还是因为他的钱包本来很鼓，但不愿在你这儿花钱。如果是前一种情况，那就没有什么好说的。

如果是后一种情况，你就有发挥的空间了。比如一位顾客经常只在你的商店里购买牙膏，卫生纸之类的东西，你从他的购货单看出“文章”来。比如说，牙膏和卫生纸的品牌很多，他经常购买的是哪一种？

如果他经常购买的是高露洁牙膏和金佰利纸巾，那说明他是一个钱包较鼓，是一个潜在的知己型顾客，但他可能在别的地方购买高档商品。随后，你就可以用管理知己型客户的方法来管理他了。说不定某一天，他就会真的成了贵公司的“知己”甚至“信徒”。